Lucro e competitividade são fatores que influenciam a formação do preço de exportação, para mais ou para menos, sendo necessário um equilíbrio entre essas forças opostas para se atingir o valor de venda ideal.
A busca pelo máximo lucro possível tende a aumentar o valor de venda, enquanto a busca por maior competitividade no mercado pode forçar uma redução nesse valor.
A empresa que exporta não pode estabelecer, para os seus produtos, um valor muito acima do que é praticado no mercado alvo, como também não pode abrir mão de adotar alguma margem de lucro apenas para ser competitiva, pois isso inviabilizaria as suas atividades.
Porém, a formação do preço de exportação ideal depende de alguns outros fatores, além da busca por lucratividade e competitividade, como por exemplo:
- Custos diretos e indiretos de produção;
- Despesas fixas do empreendimento;
- Margem de contribuição por unidade;
- Despesas para a exportação;
- Contribuições fiscais e tributos;
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- Preço praticado pela concorrência.
7 Passo a passo para a formação do preço de exportação
Vamos então às nossas dicas, que vão te ajudar a estabelecer preços competitivos e com margem de lucro.
1. Saiba o custo de produção
O cálculo do custo de produção do produto a ser exportado deve considerar fatores como as despesas fixas e variáveis das instalações, o investimento em matéria-prima e o custo da mão de obra.
Haverá sempre um custo fixo, que independe do volume da produção, além de um custo variável de acordo com a quantidade produzida, exceto em alguns poucos casos em que o volume de unidades produzidas não afeta o custo total da operação.
Será necessário, portanto, estabelecer o quanto uma unidade do seu produto para exportação realmente custa à sua empresa para ser produzida.
2. Considere as diferenças entre o mercado alvo e o interno
O preço para o mercado interno foi estabelecido com base no custo de produção, impostos e outros fatores do mercado local, então, haverá sensíveis diferenças do que está agregado ao preço nacional, para o que deverá ser considerado na formação do preço de exportação.
Por exemplo, alguns impostos incidirão apenas na venda para o mercado interno, enquanto outros serão exigidos apenas para a exportação. Da mesma forma, a logística considerará diferentes custos, como os que estarão no próximo tópico.
É possível calcular o preço de exportação a partir dos custos de produção, agregando os custos necessários para a exportação ou, ainda, utilizar o valor praticado no mercado interno, reduzindo e/ou acrescentando os custos que serão excluídos ou agregados no processo de exportação. Logo após essas dicas daremos um exemplo de como isso pode ser feito.
3. Saiba quais são os custos de exportação
Alguns dos custos que não incidem no valor do produto para o mercado nacional, mas que incidirão no preço de exportação, incluem as despesas com o frete internacional, o seguro, as taxas portuárias ou aeroportuárias e a embalagem ideal para o armazenamento e o transporte.
É necessário verificar quais são os Incoterms relacionados no contrato, para saber quais desses custos serão atribuídos ao vendedor ou ao comprador.
4. Considere a incidência de impostos
Alguns impostos que são aplicáveis à venda do seu produto no mercado interno devem ser desconsiderados, como o IPI para o caso de produtos industrializados, além do ICMS, do PIS e do Cofins, dos quais a exportação é isenta.
Por outro lado, deve-se adicionar ao valor de venda o IE – Imposto de Exportação, que pode variar entre 9% e 150%, além de possíveis impostos e taxas que se apliquem ao produto no país de destino, onde será comercializado pelo importador.
Leia também: A importância do planejamento tributário no Comércio Exterior
5. Inclua os custos de profissionais e serviços
Outra despesa relacionada à operação que deve constar na formação do preço de exportação é o custo de profissionais e serviços que a sua empresa utilizará no processo.
Uma empresa especializada em Comércio Exterior irá agilizar e otimizar o processo de exportação, bem como cuidar de todas as questões legais referentes e, inclusive, obter um melhor retorno financeiro para as suas operações de exportação.
O custo desse tipo de serviço também deve ser calculado na formação do preço de exportação, assim como os custos aduaneiros.
6. Veja o preço da concorrência no mercado externo
Por fim, deve haver uma pesquisa sobre o mercado alvo, em busca dos preços praticados por concorrentes diretos e similares ao seu produto. Se a sua empresa fornece a mesma solução do que os concorrentes no país de destino, o valor deve ser atrativo o suficiente para que valha a pena, para o comprador, importar as suas mercadorias em lugar de adquiri-las no mercado interno.
O seu preço de exportação pode estar acima do que é praticado no mercado alvo, desde que haja algum tipo de diferencial que o justifique e que vá compensar para o comprador tal acréscimo. Por outro lado, você estará inviabilizando suas operações de exportação, se na formação de preços, considerando a concorrência, a sua empresa não obtiver lucro.
É por isso que a pesquisa de mercado deve ser um dos primeiros passos para o início das operações de exportação a um novo cliente ou mercado. É esse levantamento que determinará a viabilidade do negócio.
7. Tenha uma margem de variação cambial
Com todos os fatores que mencionamos já considerados, será necessário considerar uma margem de variação cambial na formação do preço de exportação. Isso é necessário porque haverá um tempo entre firmar o contrato e receber pelos produtos vendidos e, se você negocia em moeda estrangeira, ela pode estar muito abaixo da cotação em que vendeu e, assim, pode haver prejuízos.
Por exemplo, imagine que você fecha um contrato para a venda de 10 mil unidades de um produto por R$ 5,00 a unidade, de acordo com uma cotação de R$ 5,00 por dólar. Se houver uma queda na cotação para R$ 4,50 nesse período, a sua empresa estará perdendo 5 mil reais em tal contrato.
Essa margem de variação cambial deve ser obtida através de uma análise do cenário econômico internacional, que pode ser feita com segurança por empresas especializadas.
Modelo de formação do preço de exportação com base no mercado interno
Existe uma maneira de formar o preço de exportação considerando os fatores já avaliados para o preço no mercado interno. Veja um exemplo de como esse cálculo pode ser feito.
Preço do produto no mercado interno com IPI: R$115,00
Preço no mercado interno sem o IPI: R$100,00
Deduções sobre o preço de mercado interno sem o IPI:
- ICMS: R$12,00
- Cofins: R$7,60
- PIS: R$1,65
- Lucro: R$10,00
- Embalagem: R$1,00
Total de deduções: R$32,25
Preço no mercado interno sem IPI – Total de deduções = R$ 67,75
Inclusões sobre o subtotal após deduções:
- − Embalagem para exportação: R$1,15
- − Frete e seguro ao embarque: R$2,00
- − Profissionais e serviços: R$1,50
- − Imposto de exportação: R$9,00
Total de inclusões: R$ 13,65
Subtotal após inclusões e deduções: R$81,40
Neste exemplo simples, R$ 81,40 será o verdadeiro custo para a exportação do mesmo produto que custa R$ 115,00 para ser vendido no mercado interno. A sua margem de lucro ideal em cima desse valor deve ser determinada então pela análise dos competidores no mercado alvo.
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Fonte: Valor Aduaneiro
